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BATNA: il giorno in cui mi ha cambiato la vita

La BATNA è un concetto che conoscono in pochi, e questi pochi hanno prevalentemente a che fare con le negoziazioni. 

Allora perchè ne parlo? Perchè la Best Alternative To Negotiation Agreement l’ho conosciuta un po’ per caso, ma quel giorno ha decisamente cambiato direzione alla mia vita. Ve lo racconto. 

Ormai sette anni fa ero nella mia precedente azienda che, ignara di quello che sarebbe poi successo, mi aveva selezionato con altri miei giovani colleghi per seguire un corso di negoziazione.

Il periodo non era dei migliori. Fine anno, bilancio non pari all’aspettato, le opportunità di carriera concordate tempo prima che iniziavano a prospettare un deciso ritardo sui piani concordati.
Insomma: insoddisfazione palpabile.
Ma se c’era una cosa che avevo sempre adorato della mia azienda erano i training con validi consulenti esterni che ci metteva a disposizione.

Per cui iniziai la lezione di buon grado. 

Sentii per la prima volta parlare di tecniche Win-Win, del focalizzarsi sugli interessi e non sulle posizioni, di separare la persona dal problema. Wow, interessante. 

Fino ad arrivare al fatidico momento: “ma se la negoziazione non ha buon esito, allora cosa si fa?”

Si ricorre alla BATNA: best alternative To Negotiation Agreement.

batna exit guidaglinvestimenti.it

Cos’è la BATNA e l’insegnamento che mi fece svoltare

Chiariamo prima cosa NON è: non è un’opzione di negoziazione. La BATNA non è una proposta da mettere sul tavolo, ma una possibilità che noi abbiamo già in tasca (e che la controparte non deve conoscere) e che dobbiamo usare come riferimento nella negoziazione.

In che senso?

Nel senso che il risultato della negoziazione deve essere superiore alla nostra BATNA. Se non lo è, l’opzione deve essere rinunciare alla negoziazione (e affidarsi alla BATNA). 

Spieghiamo quindi cosa è la Best Alternative To Negotiation Agreement: è l’alternativa più vantaggiosa per noi nel caso in cui la negoziazione fallisse. Una “via d’uscita” che per noi coincide con minimo sindacale di risultato positivo rispetto alla nostra condizione attuale.

Qualche esempio? 

Una proposta da un altro partner di business, una clausola a nostro favore, il ricorso ad una strada secondaria.

Come starete intuendo questo influenza i connotati di ogni negoziazione dall’inizio. Personalmente noi dobbiamo sederci a un tavolo a negoziare solo quando abbiamo:

  • chiaro il nostro obiettivo
  • definito chiaramente il livello minimo di accettabilità della negoziazione
  • una BATNA che per noi sia valida nel momento in cui la negoziazione non avesse un esito positivo. (Ovvero non raggiungesse il livello minimo di accettabilità)

In sostanza: prima di approcciarci ad una negoziazione dobbiamo identificare e costruire una solida BATNA che, a mali estremi, ci dia un minimo risultato e con essa poi strutturare una strategia di negoziazione.

A questo si aggiunge il secondo lato della medaglia: l’analisi della controparte, di cui parleremo in seguito.

Ma torniamo alla storia del corso di negoziazione: cosa dovevo trarre di utile da questi insegnamenti?

Che se fossi andata a lamentarmi con HR o con il mio responsabile senza avere una BATNA sarebbe servito a poco. Se il risultato della lamentela o (non era il mio caso, ma estremizzo) delle minacce fosse stato un “no”, io semplicemente non avrei avuto un’alternativa.

Non avevo una BATNA, non avevo delle alternative e soprattutto non avevo un riferimento (la BATNA, appunto) minimo per capire se la un risultato di negoziazione sarebbe stato sufficiente o meno per me.

Non avevo riflettuto su quale fosse un’opzione accettabile. Per fortuna feci questo corso di negoziazione prima di qualsiasi chiacchierata con HR!

Getting to Yes: l’arte del negoziato

Il concetto di BATNA è stato sviluppato e introdotto dai professori ed esperti di negoziazione Roger Fisher e William L. Ury nel libro Getting to yes: Negotiating Agreement without giving in, in italiano L’arte del negoziato, diventato una pietra miliare della negoziazione (parliamo di un libro di ormai 40 anni fa).

In quest’opera sviluppano il processo di preparazione ed esecuzione di una negoziazione. Il primo importante step è identificare quali punti sono fissi o “non negoziabili” per noi e la controparte, e su quali invece si può sviluppare la negoziazione. 

Il fulcro della negoziazione: la nostra BATNA e quella di chi abbiamo di fronte

Costruire la nostra BATNA e la nostra strategia è il primo passo: per una negoziazione efficace il secondo deve essere studiare la controparte e cercare di intuire la sua di BATNA

Come Roger Fisher e William L. Ury affermano nel libro, spesso studiamo la controparte prima di incontrarla e ci illudiamo di aver compreso i suoi obiettivi, commettendo l’errore poi di non ascoltarla attivamente durante il colloquio per averne una conferma. 

La comunicazione è un aspetto chiave della negoziazione e il tramite con cui comprendiamo il vero problema o obiettivo della controparte.

Bisogna liberarsi dai bias e cercare di oggettivare la situazione e le persone che abbiamo di fronte: separare la persona dal problema. Focalizzarsi sui reali interessi, non sulle posizioni

E, in seguito, cercare una soluzione che dia dei mutui benefici a entrambe le parti: basata su criteri oggettivi e condivisi, tenendo sgombro il campo da influenze personali e giudizi soggettivi.

Il vero salto di qualità è quando riusciamo a comprendere la BATNA di chi abbiamo di fronte, e cercare di convogliare la negoziazione ad un punto che vada bene per noi e sia leggermente migliore della BATNA della controparte. 

Ovviamente non è facile e servono studio, ragionamento e attenzioni che non sempre nelle negoziazioni abbiamo: un conto è se dobbiamo negoziare un accordo al lavoro, un altro se negoziare con il figlio quindicenne l’orario di ritorno la sera!

Pensare alla BATNA altrui è però un buon modo per analizzare oggettivamente le situazioni. Mettersi nei sui panni ci aiuta a notare sfumature o possibilità che non avevamo valutato, e a far emergere opzioni non considerate prima.

Strategie di applicazione: costruire una BATNA

Nel concreto dobbiamo riuscire a costruirci una BATNA, che come sappiamo non sarà di certo l’opzione migliore per noi, ma è una opzione con i requisiti minimi per essere valida.

Per fare un paragone da startupper, la BATNA è come un MVP, il minimum viable product  (per saperne di più leggete questo articolo su The Lean Startup).

E’ un’opzione valida seppur non la migliore, e come abbiamo capito dobbiamo averla già a disposizione quando andiamo a un tavolo di negoziazione importante.

Tradotto in un esempio: negoziamo prima con un cliente che non è il nostro preferito, e cerchiamo di raggiungere un accordo che per noi sia minimamente vantaggioso. 
Solo a questo punto andremo a negoziare con il cliente che davvero ci interessa, avendo come BATNA proprio la negoziazione col partner precedente andata a buon fine. Così, nel caso in cui non dovessimo raggiungere un accordo, avremmo comunque una via di fuga accettabile.

Stessa cosa quando andiamo a negoziare con la nostra azienda, che sia un aumento, un cambio di lavoro o di condizioni lavorative: riflettiamo bene su qual è il nostro obiettivo e il minimo risultato accettabile dalla negoziazione. E prepariamoci per bene la nostra BATNA!

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  • Categoria dell'articolo:Crescita

Marta Cavaliere

Ingegnere fuori e inseguitrice di farfalle dentro, appassionata di crescita personale, fotografia e viaggi. Credo nell'importanza di conoscere la finanza personale per diventare responsabili del nostro futuro, e nel miglioramento continuo sia personale che professionale. Instancabile procrastinatrice, mi occupo delle sezioni Crescita e Risparmio del blog guidaglinvestimenti.it

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