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che Cosa sono le euristiche e i bias

L’euristica è un processo mentale che ci porta a deduzioni veloci senza fare particolari sforzi cognitivi.

E’ un escamotage mentale che porta ad una rapida valutazione di una situazione anche senza avere tutti gli elementi a supporto, ma basandosi su intuizione o deduzione. Questa deduzione è influenzata dalle nostre esperienze pregresse e alla nostra cultura, e quindi non sarà necessariamente corretta.

Il tipico esempio è associare ad una strada buia di notte la sensazione di pericolo: sebbene nulla sia successo (ne’ probabilmente succederà) la prima valutazione che faremo è di stare attenti.

Il bias è quando dalla valutazione si passa al giudizio:

Quando il bis si radica nella nostra mente nel tempo, si trasforma in un pregiudizio.

Un pregiudizio è un giudizio non critico, non basato su dati reali ma acquisito a priori, spesso in base al sentito dire.

Possiamo riassumere che:

• l’euristica è una efficace scorciatoia mentale
• il bias è una “degenerazione” inefficace dell’euristica
• il pregiudizio è un giudizio ingiustificato dato dalla radicazione del bias

Euristiche e bias cognitivi da cosa nascono?

Piccolo momento Super Quark: le euristiche, come detto, sono delle scorciatoie mentali che il nostro cervello effettua per associazione da esperienze pregresse anziché da un’analisi completa delle informazioni a disposizione. 

Questo è merito dell’amigdala, un componente del nostro cervello che viene definito “di risposta veloce“. E’ istintivo e ha capacità di reazione molto più rapide rispetto alla corteccia prefrontale, luogo del ragionamento analitico e quindi dei “pensieri lenti“. 

L’amigdala è la prima ad agire in caso di presunto pericolo,e questo perché ha in memoria anche esperienze pregresse retaggio della nostra evoluzione. 

Facciamo un esempio: se siamo in un campo e all’improvviso vediamo ai nostri piedi qualcosa di lungo e verde, la prima reazione che abbiamo è di allarme che possa essere un serpente ed è generata proprio dall’amigdala. Solo dopo qualche istante, ovvero dopo che l’informazione completa è stata elaborata dalla corteccia prefrontale, comprendiamo che si tratta di un ramo.

Le euristiche e i bias sono figli di questi “pensieri veloci” che possono essere tanto la nostra salvezza in situazioni di pericolo, quanto fuorvianti in tutta la restante gran parte dei casi.

I vari tipi di bias ed euristiche

I bias e le euristiche sono stati classificati per la prima volta da due psicologi celebri in questo ambito, Kahneman e Tversky: le quattro macro euristiche che hanno evidenziato sono l’euristica della rappresentatività, l’euristica della simulazione, l’euristica dell’ancoraggio e l’euristica della disponibilità.

Euristica della rappresentatività

E’ la tendenza a privilegiare gli stereotipi o la somiglianza rispetto alla probabilità reale.

Ad esempio se ci mostrassero questa foto:

 

e ci chiedessero se secondo noi si potrebbe trattare di un bibliotecario o di un meccanico, saremmo portati ad optare per il bibliotecario dati gli occhiali e la camicia.

Quando invece, considerando che il numero di bibliotecari nel mondo è di decine di volte inferiore rispetto ai meccanici, sarebbe statisticamente più probabile che si tratti di un meccanico.

Euristica della simulazione

Questa euristica è molto legata alla nostra emotività: consiste nel dare eccessivo peso alle caratteristiche degli avvenimenti piuttosto che alla fortuna. 

Ad esempio, se dobbiamo prendere un treno ma arriviamo in ritardo di 20 minuti in stazione, ci sentiremo molto più “sfigati” sapendo che quel treno era partito con 15 minuti di ritardo anzichè se sapessimo che era partito in orario.

Ma, all’effettività dei fatti, dato il risultato assolutamente uguale (cioè che abbiamo perso il treno) dovremmo essere delusi alla stessa maniera.

Euristica dell’ancoraggio

L’ancoraggio o anchoring è l’euristica maggiormente sfruttata nel marketing e nelle vendite: il nostro cervello tende ad ancorarsi ad un valore che ci viene mostrato, e a fare le successive valutazioni relativamente ad esso.

Per questo motivo quando andiamo ad acquistare un abito i commessi ci mostreranno prima l’abito e poi gli accessori. Rispetto ad un abito di 200 € (valore che verrà ancorato nella nostra mente) saremo portati a pensare che una cintura da “soli” 30€ e un foulard o una cravatta di “soli” 40 € abbiano un prezzo accettabile.

Se iniziassimo invece dagli accessori ancorandoci al valore più basso (i 30€ della cintura) un abito di 200 € ci sembrerebbe troppo caro. La prossima volta che andate in un negozio, facciamoci caso!

Euristica della disponibilità

Riguarda le situazioni in cui valutiamo la frequenza o la probabilità di un evento in base alla facilità con cui vengono in mente esempi o casi in cui quell’evento accade.

E‘ l’euristica che ci fa enfatizzare la disponibilità di cose che desideriamo, o sembrare statisticamente più probabili avvenimenti di cui abbiamo parlato/sentito dire da poco. 

Ad esempio immaginiamo di voler acquistare un’auto: ebbene, avremo una particolare predisposizione a vedere molte auto dello stesso modello in giro, sebbene la loro presenza non sia maggiore di altri modelli.

Analogamente, l’euristica della disponibilità ci fa aumentare in maniera irrazionale la percezione della pericolosità dei viaggi aerei dopo che sentiamo parlare di un incidente aereo.

A partire da queste quattro euristiche sono stati poi studiati e declinati moltissimi bias, soprattutto da psicologi statunitensi.

Negli Stati Uniti la psicologia sociale è una materia estremamente studiata e valorizzata perchè analizza in maniera statistica i comportamenti psicologici delle persone e i loro effetti.

Cerchiamo quindi di farne tesoro passando in rassegna i bias che più influenzano la nostra sfera personale, professionale, finanziaria e sociale.

Imparare a riconoscerli ci aiuta a diventare maggiormente padroni dei nostri comportamenti e meno influenzabili da pregiudizi interni così come da fattori esterni alla nostra persona.

Cominciamo!

I bias nella sfera sociale

Ci sono bias comportamentali su cui è fondata la nostra esistenza e che hanno dato molto da studiare a Robert Cialdini, che con il suo libro “Le armi della persuasione” ha schematizzato efficacemente tutti i comportamenti che attuiamo a causa di alcuni bias. Vediamo quali.

Riprova sociale

Avete mai acquistato su Amazon qualcosa senza dare peso al rating, alle “stelline” che compaiono sotto gli articoli per fare la vostra scelta? Domanda retorica probabilmente!

E’ uno dei bias più classici: la Riprova Sociale. Consiste nel valutare di rilievo un giudizio se sostenuto da molte persone (indipendentemente dal fatto che queste potrebbero avere gusti e attitudini diversi dai nostri).

Analogamente ci induce ad allineare i nostri comportamenti a quelli degli altri quando siamo in pubblico: una prova inequivocabile è il breve video che trovate in questo articolo che approfondisce la riprova sociale e ne fa comprendere l’entità.

Principio di Reciprocità o Contraccambio

E’ il principio in base a cui se ci viene fatto un regalo ci sentiamo in dovere di contraccambiare. 

Questo comportamento è legato a un retaggio culturale: in primis non ricambiare viene percepito come un comportamento socialmente negativo, in secundis l’idea di sentirci in debito ci pone in una condizione di inferiorità nella quale fatichiamo a stare. Sebbene, trattandosi di un regalo, non dovremmo sentire questo obbligo di ricambiare.

Una variante scaltra di questo bias è la concessione reciproca: è l’astuta tecnica di neoziazione che punta al fare prima una richiesta molto alta o esagerata (di nuovo: anchoring!) per poi proporre solo in un secondo momento una opzione favorevole, che è in realtà il vero fine che si vuole ottenere. la persona che avremo di fronte, avendo rinunciato ala pima ed esagerata richiesta, potrebbe acconsentire ad una che gli sembri più ridimensionata e ragionevole per venire incontro al suo interlocutore. 

Ed il gioco è fatto!

Per approfondire, oltre che scoprire quali persone che ci sono estremamente vicine siano dei maestri nello sfruttare di questi principi, potete leggere questo articolo sul bias della reciprocità.

I bias e il marketing: come le aziende ci fanno fare ciò che vogliono

Una volta compresi gli effetti dei bias è facile comprendere come manovrarli: per il marketing è stata quindi una evoluzione naturale comprendere e attuare queste tecniche sui consumatori.

Come anticipato l’euristica su cui più si sofferma il marketing è l’anchoring, che sfrutta la nostra predisposizione mentale ad ancorare in mente il primo prezzo che ci viene mostrato (e conseguentemente a ragionare in relativo rispetto a questo). 

Ma l’anchoring non è il solo: altri bias utilizzati sono la scarsità e la simpatia

Scarsità

Ovvero far percepire che un prodotto (o la sua offerta) sta per terminare.

Mentalmente non vogliamo perdere delle occasioni, quindi saremo più propensi all’acquisto sapendo che quel modello di televisore a un prezzo così scontato rispetto a prima (–> anchoring!) è l’ultimo rimasto in negozio. Deve essere nostro. Nonostante in magazzino poi ne compariranno molti altri, ma questo noi non dobbiamo saperlo!

Simpatia

Come riporta sempre Cialdini, noi siamo meglio predisposti verso persone che hanno sembianze o modi di fare simili ai nostri perchè li percepiamo più in grado di comprenderci.

Se un impiegato in banca è vestito casual come noi, o se ha la stessa pettinatura o il nostro stesso hobbies saremo meglio predisposti ad accettare le loro proposte. 

Quindi facciamo molta attenzione!

La cosa risultata ancora più inquietante è uno studio che ha dimostrato come questo fenomeno si accentui ulteriormente quando la persona he abbiamo di fronte… si chiama come noi.

I bias nella sfera professionale

I bias non influenzano solo la sfera personale ma anche quella professionale. Il loro effetto può influire drammaticamante sulla nostra resa lavorativa soprattutto quando ci fanno perdere il focus sul nostro lavoro. Analizziamo sue dei bias professionali più comuni.

Autorità

Il bias dell’autorità consiste nel dare un maggior peso alle valutazioni o alle richieste di persone di cui riconosciamo l’autorità, anche qualora queste fossero assurde.

Cialdini a proposito fa un esperimento impressionante: viene chiesto a degli individui di fare da aiutanti ad un esperimento medico, in cui bisogna imprimere delle scosse elettriche ad un paziente (complice dell’esperimento) per valutarne la reazione. Un medico dà le indicazioni sull’intensità della scossa da attuare. 
Dopo le prime scosse innoque, viene chiesto all’ignaro assistente di aumentare l’intensità delle scosse: il paziente inizia ad urlare (per finta, in realtà non sente nulla) ma nonostante le urla alla richiesta del medico di aumentare ancora l’intensità la maggior parte degli assistenti sottoposti al test segue le indicazioni, pur sapendo di arrecare dolore al paziente. 

Questa sottomissione all’autorità accade sia con i nostri responsabili al lavoro, ma ancor più con persone di ambiti differenti dal nostro, ad esempio i medici. L’utilizzo del camice o di una divisa, poi, accentua ulteriormente questo fenomeno.

Survivorship bias

Il bias di sopravvivenza è prende il bizzarro nome dalla nostra propensione a valutare delle situazioni basandoci su chi o cosa è “sopravvissuto” anziché considerare chi invece non ce l’ha fatta e i motivi per cui non ce l’ha fatta. 

E’ un problema estremamente comune nelle aziende, così come nelle startup: spesso ci si ostina a inseguire ciò che i competitor hanno fatto con successo invece di analizzare soprattutto ciò che non ha funzionato. Insomma: se sapessimo contrastare questo bias potremmo apprezzare meglio l’arte dell’imparare dagli errori degli altri.

E’ un bias che ci affligge quando abbiamo una visione limitata e non ci soffermiamo a ragionare sul problema nella sua totale complessità, ed è fortemente influenzato dal nostro stato emotivo.

Se volete mettervi alla prova provate a fare il test qui in basso: la risposta esatta la trovate in questo articolo sull’istinto di sopravvivenza o survivorship bias (se non ci azzeccate e può rincuorarvi: sono succube di questo bias anche io!).

 

Bias legati alla finanza

I bias e la finanza hanno un legame particolare: quando abbiamo a che fare con i soldi, infatti, siamo molto influenzati emotivamente e ci facciamo influenzare dai bias in maniera amplificata.

Lo conferma la nascita di una vera e propria branca di studio, la finanza comportamentale, che studia come i comportamenti degli investitori possano addirittura influenzare l’andamento dei mercati borsistici. 

Vediamo alcuni dei bias degli investitori più noti. Per vedere la lista completa dei bias degli investitori cliccate poi qui.

Recency Bias

Il recency bias ci porta a dare più importanza agli eventi recenti rispetto a quanto avvenuto nel passato.

Tradotto in ambito finanziario questo bias ci induce a ritenere che un titolo che è stato finora in crescita continuerà a crescere, anche se il mercato dà segni di incertezza in questo senso. Al contrario porta a pensare che un titolo in discesa continuerà a perdere valore. 

Questo bias porta gli investitori (soprattutto quelli più inesperti) a farsi sopraffare dall’ansia. Contribuisce ad alimentare sensazioni di panico o di entusiasmo in occasione dello scoppio delle cosiddette bolle finanziarie.

Loss Aversion Bias

E’ la classica avversione alle perdite a cui, come esseri umani, siamo soggetti. Il loss aversion bias, o avversione alla perdita, ci porta a subire psicologicamente più una perdita rispetto a un guadagno della stessa entità. 

A tal proposito fa un esempio perfetto Shlomo Benartzi:

“Date una mela a una scimmia e sarà felice.
Ora datele due mele, ma poi toglietegliene una: avrà sempre una mela ma sarà arrabbiatissima“

Shlomo Benarzi

Benarzi ha studiato a fondo le ripercussioni di questo bias sulla mente delle persone (specialmente se associato alla pigrizia) ed ha sviluppato un modello della gestione personale del denaro che ha rivoluzionato il sistema pensionistico americano, Save for Tomorrow. Se siete curiosi di saperne di più potete dare un’occhiata a questo link.

Home bias

L’home bias, in ambito finanziario, è invece la tendenza a voler concentrare i propri investimenti in strumenti finanziari del proprio paese piuttosto che in strumenti finanziari stranieri. Analogamente, a privilegiare settori a noi vicini: preferiamo affidarci a ciò che conosciamo meglio.

Per approfondire altre sfaccettature degli home bias e un errore che dobbiamo assolutamente evitare potete dare uno sguardo a questo articolo sugli Home bias.

Riconoscere i bias e imparare ad evitarli

Come abbiamo visto i bias possono influenzare praticamente ogni aspetto della nostra vita. Imparare a riconoscerli ci aiuta ad essere più oggettivi nelle nostre decisioni e nei nostri comportamenti.

Farlo non è facile e soprattutto non immediato, specialmente se siamo in condizioni di stress o coinvolgimento emotivo: iniziare però pian piano a farci caso è il miglior esercizio che possiamo fare per cominciare ad evitarli. 

Gli studi degli psicologi sociali a tal proposito sono una fonte inesauribile di suggerimenti: uno dell’era recente più eloquenti in questo ambito è Dan Ariely, che nei suoi libri (Predictably Irrational in primis) così come in diversi TED Talk ne spiega tutti gli effetti in maniera davvero efficace.

Se volete averne un assaggio e imparare come superarli date uno sguardo a questo articolo, in cui ci dimostra con esperimenti a suon di birre e dollari quanto siamo tutti così prevedibilmente irrazionali.

Libri sui bias cognitivi

Se volete leggere dei titoli imperdibili per conoscere i bias cognitivi, non possono mancare nella libreria questi volumi:

Lista dei bias

Per completare l’articolo non può mancare una lista dei bias, dai più celebri ad alcune chicche pocco consociute, approfonditi uno per uno:

 

 

 

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