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Effetto dotazione: perchè ciò che abbiamo crediamo valga di più

Oggi parliamo di un altro bias cognitivo che ci fa vivere nel nostro mondo fatato e popolato da unicorni allontanandoci da quel triste concetto che è la realtà: l’effetto dotazione, o mental accounting.

L’effetto dotazione è quel bias che ci porta a sovrastimare il prezzo di qualcosa in nostro possesso. Perchè? Semplicemente perchè è nostro.

Se avete comprato casa oppure un’auto (o qualsiasi altro oggetto di cui andiate particolarmente fieri) il prezzo che offrireste per venderla sarà sicuramente maggiore del riferimento del mercato.

Questo accade perchè abbiamo una naturale avversione alle perdite, associamo al valore affettivo una corrispondente economica a tutti gli effetti che chiaramente non viene riconosciuta da un possibile compratore che non gode di questa esperienza.

Ma chi ha definito questo bias?

E’ frutto del lavoro di ben tre premi Nobel dell’economia: Richard Tahler, creatore dell’economia comportamentale, Vernon Smith, fondatore dell’economia sperimentale e Daniel Kahneman, il padre dei bias e delle euristiche che, se seguite settimanalmente questo blog, conoscete ormai molto bene.

Effetto dotazione
Effetto dotazione

Tahler e l’effetto dotazione

Vi introduco l’effetto dotazione con un piccolo preambolo.

Tutto ebbe inizio da Richard Tahler, creatore dell’economia comportamentale, che da studente di economia all’epoca dell’università si divertiva a fare l’ “anticristo”: gli piaceva in particolare cercare prove di irrazionalità economica…proprio tra i suoi professori di economia.

E un giorno trovò il caso perfetto per dimostrare quello che poi avrebbe rinominato “effetto dotazione”: un suo professore, fervente sostenitore della teoria economica standard, era anche un estimatore di vini.

Il criterio con cui acquistava o vendeva le sue stesse bottiglie di vino era il seguente:

  • non vendeva mai una delle sue bottiglie per meno di 100 dollari
  • non acquistava mai bottiglie che costassero più di 35 dollari

In sostanza, a prezzi inclusi tra i 35 e 100 dollari nè comprava bottiglie, nè ne vendeva.

Questo comportamento era palesemente in disaccordo con la teoria economica standard supportata dal professore in classe durante le lezioni.

Secondo la teoria economica, infatti, sarebbe dovuto esistere un prezzo di riferimento al di sopra del quale sarebbe stato conveniente vendere, e al di sotto del quale sarebbe convenuto comprare.

Ad esempio egli avrebbe dovuto avere un prezzo di riferimento standard, ad esempio 50 dollari, e

  • al di sopra dei 50 dollari doveva essere disposto a vendere una sua bottiglia
  • al di sotto doveva essere disposto ad acquistarne una

Invece lui aveva un riferimento di 100 $ come minimo prezzo di vendita, e 35 come massimo di acquisto: questo perchè nell’effetto dotazione è il possesso del bene che ce lo fa sovrastimare.

A questa prima intuizione di Tahler seguirono, per nostra fortuna, molti esperimenti tra cui uno condotto da Kahneman. Ecooo di cossa si tratta.

Esempi di effetto dotazione

L’esperimento che fece Kahneman fu molto semplice: chiedere a tre gruppi di persone il valore di una tazza col brand dell’università.

I tre gruppi avevno le seguenti caratteristiche:

  • Compratori: persone che non avevano una tazza, e che dovevano indicare il prezzo massimo a cui sarebero stati disposti a comprarne una
  • Venditori: persone che avevano unaa tazza e dovevano indicare il prezzo minimo a cui l’abrevvero venduta
  • Sceglitori: persune a cui veniva data la possibilità di scegliere tra ricevere una tazza (gratis) oppure il suo equivalente in denaro: questo equivalente in denaro indicava quale somma era desiderabile quanto il possedere la tazza stessa.

Graurdiamo i risultati del valore dato alla tazza dalle tre categorie:

  • Venditori: 7,12 $
  • Compratori: 2,87 $
  • Sceglitori: 3,12 $

Come conferma l’esperimento, il prezzo a cui chi possiede il bene (venditori) è disposto a cederlo è circa il doppio del prezzo che era disposto a pagarlo chi non lo aveva.

Ma il risultato più paradossale è il rapporto tra venditori e sceglitori perchè entrambi partono dallo stesso presupposto: hanno entrambi una tazza.
i venditori la posseggono, gli sceglitori possono decidere di averla o scambiarla in cambio di soldi.
In entrambi i casi però scelgono loro il valore per cui ritengono opportuno venderla: sono teoricamente nella stessa identica situazione.

Eppure i venditori valutano la tazza quasi il doppio rispetto agli sceglitori.

Ma cosa porta i venditori a chiedere quasi il doppio degli sceglitori?

Semplice: l’emozione del momento. I venditori, avendo ricevuto una tazza (al contrario degli sceglitori che avevano potuto scegliere di riceverla) subivano molto di più l’avversione alla perdita.

E’ l’avversione alla perdita, come vedremo più avanti nell’articolo, la causa principale dell’effetto dotazione.

Non a caso, invece, compratori e scambiatori fanno una valutazione economica della tazza molto simile: sebbene agli scambiatori verrà data una tazza gratis, nessuno dei due la possiede fisicamente nell’istante della valutazione e quindi non soffre l’avversione alla perdita.

Beni destinati all’uso e beni destinati allo scambio

Un ulteriore effetto curioso scoperto da Kahneman era che l’effetto dotazione riguarda principalemente i beni destinati all’uso e non allo scambio.

Per fare un esempio, un bene destinato all’uso sono i soldi: se andiamo in un negozio per acquistare dei jeans percepiamo la transazione col gestore come uno scambio.
Io dò dei soldi per ottenere in cambio dei jeans di cui ho bisogno.

Non percepisco profondamente la perdita perchè i soldi sono un tramite per avere qualcosa che desidero, e viceversa dal punto di vista del venditore.

Quando invece parliamo di beni destinati all’uso – come la tazza dell’esperimento, o in genere gli oggetti che acquistiamo e desideriamo – si accentua l’effetto che genera l’effetto dotazione: l’avversione alla perdita.

Avversione alla perdita: ecco da cosa deriva l’effetto dotazione

L’avversione alla perdita è un concetto importantissimo ed è stata una delle basi della Prospect Theory (o Teoria del prospetto) di Kahneman.

Il concetto focale è il seguente:

Emozionalmente noi subiamo le perdite il doppio rispetto ai guadagni.

Perdere 10 euro ci renderà il doppio più tristi di trovare 10 euro.

Perdere a carte ci renderà insoddisfatti il doppio rispetto al vincere una partita.

Qualsiasi perdita è emozionalmente provante il doppio rispetto alla sua controparte positiva.

E’ a causa dell’avversione alle perdite che si scatena l’effetto dotazione che non ci fa reagire razionalmente e portandoci a risultati a volte disastrosi.

Soprattutto quando ci sono di mezzo i soldi.

Effetto dotazione economia: pensare comE i trader

Uno degli ambiti in cui l’effetto dotazione “fa più male” è quando ci sono di mezzo i soldi.

Quando dobbiamo fare una scelta economica non dovremmo farci influenzare nè dell’avversione alla perdita nè da cosa è accaduto in passato.

Facciamo un esempio: la vendita di una casa.

Un esempio di effettto dotazione: vendere casa

Quando si mette in vendita una casa il prezzo deriverà dal valore di mercato attuale: quale sia stato il avlore della casa quando l’abbiamo acquistata è irrilevante.

Se abbiamo acquistato anni fa una casa in una zona che si è poi svalutata nel tempo, imporci di venderla almeno al prezzo a cui l’abbiamo acquistata introduce un’ancora (altro bias) che potrebbe portarci a non venderla mai più. Dovendo, in questo caso, continuare a sostenerne le spese e vedendo che continua a svalutarsi ulteriormente.

Quest’ancora si aggrava se aggiungiamo l’effetto dotazione:

“Dato che da quando l’ho comprata ho fatto delle migliorie che le hanno dato valore, non posso rivenderla allo stesso prezzo di acquisto: deve essere più alto”.

Ma vedi sopra: nella legge domanda-offerta chi comanda il prezzo di mercato, e un’offerta troppo alta in una situazione di scarse domande potrebbe risolversi in un nulla di fatto.

L’effetto dotazione negli investimenti

Situazione analoga con gli investimenti: dal momento in cui decidiamo di acquistare un’azione ci iniziamo a convincere che abbia molto più valore.

Perchè? Ma è ovvio, PERCHE’ LA POSSEDIAMO NOI!

E, come proprio Thaler afferma, gli investitori più ancora delle perdite temono di dover ammettere:

“Che idiota che sono”

Questo ci porta, soprattutto quando siamo inesperti, a negare l’evidenza che possiamo aver fatto un pessimo acquisto. Come nell’aneddoto che mi è caapitato in prima persona e che vi ho raccontato in questo articolo, anche io da inesperta investitrice comprai un’azione che – tempo tre mesi – si era dimezzata di prezzo.

Nonostanze

  • non fossi un’isider
  • non ne capissi granchè
  • non avessi studiata i bilanci di quell’azienda

io CREDEVO che si sarebbe ripresa e che non avrei dovuto venderla.

Per fortuna lo stop loss bloccò la mia clamorosa debacle salvandomi dall’inevitabile. Se fossi stata meno influenzata dall’effetto dotazione avrei dovuto:

  • analizzare meglio ciò che accadeva: era un crollo generale del mercato o solo di quella azione?
  • analizzare la salute di quell’azienda
  • fatto ciò, venderla molto prima di quanto lo stop loss mi fece fare

Essere ciechi all’avversione alle perdite non le farà scomparire! Ma farà scomparire i nostri soldi.

Pensare come i trader: l’esperimento di Kahneman

Dovremmo invece comportarci come i trader esperti, una delle poche categorie identificate da Kahneman durante i suoi esperimenti che non soffre dell’effetto dotazione.

Ciò che li aiuta è l’esperienza anche nell’affrontare le perdite: un trader sa che le transazioni non andranno mai tutte bene e che una certa percentuale di perdite va contemplata senza troppi patemi.

E più aumenta l’esperienza, più aumenta questa consapevolezza.

Kahneman fece questo esperimento ad un convegno di trader.

Alla fine del convegno ai trader venne dato un gadget – una tazza o una tavoletta di cioccolato – ma prima di lasciare la sala gli veniva chiesto se andasse bene il gadget assegnato o se volessero sostituirlo con l’altro a disposizione.

Ebbene: solo il 18% dei giovani trader accettò di sostituire il gadget contro il 48% dei trader esperti.

Considerando che davanti a due scelte – tenere il gadget o cambiarlo – la percentuale statistica per ognuna è del 50%, il fatto che il 48% dei trader esperti avesse scelto di cambiare significa che non c’era in loro quasi traccia dell’effetto dotazione.

Come superare l’effetto dotazione

L’effetto dotazione può fuorviare di molto le nostre valutazioni non rendendoci oggettivi. Ma come possiamo cercare di superare questo bias?

Alcuni spunti:

  • imparare a non legarci alle cose soprattutto se hanno un valore economico: ricordiamoci che è l’avversione alla perdita che ragiona al posto nostro!
  • fare attenzione e fare esperienza: prima di fare una valutazione fermarci a riflettere sulla possibilità che l’effetto dotazione ci stia influenzando
  • metterci nei panni dell’altro: se fossimo nei panni del nostro interloucutore come vedremmo una proposta come quella chenoi stiamo per fare?

Impareremo così, almeno in parte, a superare l’effetto dotazione.

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Marta Cavaliere

Ingegnere fuori e inseguitrice di farfalle dentro, appassionata di crescita personale, fotografia e viaggi. Credo nell'importanza di conoscere la finanza personale per diventare responsabili del nostro futuro, e nel miglioramento continuo sia personale che professionale. Instancabile procrastinatrice, mi occupo delle sezioni Crescita e Risparmio del blog guidaglinvestimenti.it

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