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L’effetto Barnum, ovvero perché ci facciamo ingannare dagli oroscopi

Oggi voglio fare un esperimento con i lettori di questo blog. Le persone interessate alla finanza e alla crescita personale hanno dei tratti in comune, e ho chiesto ad un esperto (il cui nome vi svelerò in seguito) di farne un identikit.

Ditemi se vi ritrovate nel profilo del nostro lettore tipo:

Hai una tendenza a essere critico nei confronti di te stesso. Pur avendo alcune debolezze nel carattere, sei generalmente in grado di porvi rimedio. Hai molte capacità inutilizzate che non hai volto a tuo vantaggio. Disciplinato e controllato all’esterno, tendi a essere preoccupato e insicuro dentro di te. A volte dubiti seriamente di aver preso la giusta decisione o di aver fatto la cosa giusta. Preferisci una certa dose di cambiamento e varietà e ti senti insoddisfatto se obbligato a restrizioni e limitazioni. Ti vanti di essere indipendente nelle tue idee e di non accettare le opinioni degli altri senza una prova che ti soddisfi. Ma hai scoperto che è imprudente essere troppo sinceri nel rivelarsi agli altri. A volte sei estroverso, affabile, socievole, mentre altre volte sei introverso, diffidente e riservato. Alcune delle tue aspirazioni tendono a essere davvero irrealistiche.

Allora?
Da uno a cinque, quanto vi ritrovate nel profilo in alto?

Appena letta il mio voto è stato un 4, anche 4.5 forse.
Questo vuoi dire che sono una “lettrice ideale” del blog che io stessa co-scrivo?

Ebbene no: significa che sono una persona delle tante, una del 90% che al mondo che quando legge questa descrizione vi si rispecchia abbastanza. Che vuol dire?

Che mi sono fatta ingannare dall’effetto Barnum.

Effetto Barnum o Effetto Forer

La descrizione che abbiamo letto in alto è parte di un test psicologico preparato dallo psicologo Bertram R. Forer ed è volutamente (e impercettibilmente) manipolante.

Forer fece fare un test psicologico a dei suoi allievi stilando alla fine, in base alle risposte date, un profilo psicologico di quella persona. Chiedendo di valutare da 0 a 5 quanto il profilo finale fosse accurato, il voto medio finale fu 4.26

Peccato che i profili psicologici dati ai vari allievi…erano sempre gli stessi, ovvero quello riportato all’inizio dell’articolo. 

E vi dirò di più: le frasi utilizzate per comporlo sono tratte da giornali di astrologia.

Perché il profilo psicologico di Bertram R. Forer sembra rappresentarci?

Innanzitutto perchè è generico e utilizza descrizioni abbastanza comuni:

“abbiamo debolezze di carattere a cui sappiamo porre rimedio”,

ma non specifica il tipo di debolezze. La timidezza eccessiva o l’eccessiva espansività? La razionalità o la schiettezza?

Ne’ tantomeno come sappiamo porci rimedio: in maniera democratica o aggressiva, costruttiva o meno?

Il trucco sta proprio nel lasciare la frase abbastanza aperta e far si che sia la nostra mente ad aggiungere i dettagli che mancano per calarla perfettamente nel nostro caso. E’ questa la tecnica base che gli oroscopi, o peggio ancora presunti maghi e cialtroni vari utilizzano per manipolarci e supponendo di avere una veggenza.

A questa si aggiungono poi altri metodi ingannevoli ancora più specifici che vanno a sfruttare le nostre peggiori debolezze: i bias.

Il bias di conferma e il bias dell’autorità

L’ingannevolezza di questo effetto punta anche sull’azione dei bias, due in particolare: il bias di conferma e il bias dell’autorità.

Il bias di conferma agisce perché, messi davanti ad una descrizione personalizzata fatta apposta per noi, tendiamo ad immedesimarci in essa e a convincerci che ci rappresenti: esattamente ciò che accade con gli oroscopi.

La stessa cosa che accade dopo che abbiamo fatto un acquisto non proprio economico: che sia un oggetto o un corso, data la spesa sentiremo che era proprio quello che stavamo cercando e ci convinceremo di aver fatto bene ad acquistarlo. Declinazione perfetta del bias di conferma.

Il bias dell’autorità interviene invece perchè riconosciamo (irrazionalmente) l’autorità di chi ci ha dato il profilo ritenendo che abbia più competenze di noi: il che va anche bene se ci fa un test uno psicologo, ma è molto meno razionale se si tratta del trafiletto di oroscopo su un giornale.

Il terzo motivo: la valutazione positiva

Ultimo motivo che accentua l’effetto Barnum è la positività della valutazione

Se il profilo che ci viene presentato ha caratteristiche più positive che negative tendiamo a vederlo più calzato su di noi: in qualche maniera ci piace che ci vengano riconosciuti i nostri pregi (e dimenticati i difetti).

Va da se che la nostra fiducia nell’oroscopo o nel test aumenterà se otterremo un responso che enfatizzi i nostri lati positivi!

E se molti di voi stanno a questo punto pensando “vabè ma io me ne frego dell’oroscopo

ATTENZIONE!

il diavolo si nasconde nei dettagli. E l’effetto Barnum pure.

Il nostro oroscopo? La valutazione di performance annuale

Come avrete intuito il profilo iniziale non era di certo personalizzato sui lettori di questo blog, eppure una cosa che ci accomuna c’è: tendenzialmente lavoriamo in azienda.
(ed eccomi perfettamente calata nell’applicazione dell’effetto Barnum: la percentuale degli occupati in italia che fa un lavoro dipendente è quasi dell’80%! Quindi indipendentemente dal target del nostro blog è altamente probabile che un lettore di questo blog sia un lavoratore dipendente)

Di conseguenza partecipiamo una o due volte l’anno al rito della valutazione delle performance

Non entro nel merito dell’utilità o meno di questo tradizionale evento, ma facciamo caso a ciò he accade: se subiamo l’autorità di chi ci valuta tendiamo a riconoscerci nei comportamenti che ci vengono attribuiti, soprattutto se sono positivi.
Insomma: l’oroscopo ci sorride e noi ci fidiamo di lui.

Ma se il giudizio è peggiore di ciò che ci aspettavamo ci leghiamo alle giustificazioni che ci vengono date, cercando da un lato di valutarle oggettivamente, dall’altro di smontarle punto per punto.
E finendo per ritenere quella persona non più così autorevole come ci sembrava prima dell’incontro.

Insomma, come un oroscopo che non ci prende: sarà stata solo una enorme perdita di tempo!

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Marta Cavaliere

Ingegnere fuori e inseguitrice di farfalle dentro, appassionata di crescita personale, fotografia e viaggi. Credo nell'importanza di conoscere la finanza personale per diventare responsabili del nostro futuro, e nel miglioramento continuo sia personale che professionale. Instancabile procrastinatrice, mi occupo delle sezioni Crescita e Risparmio del blog guidaglinvestimenti.it

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